Kundenakquise im Online-Business: Tipps und Tricks für Dienstleister

Im Vertrieb ist die Kundenakquise im Umfeld von Geschäftskunden eine Herausforderung. Denn die meisten Unternehmen, Dienstleister oder Agenturen agieren schon seit vielen Jahren und verfügen daher bereits über ihre Lieferanten und die nötigen Produkte. Um den alteingesessenen Partnern und etablierten Lieferanten den Rang abzulaufen, muss die Kundenakquise im Online-Business zielgerichtet und strategisch sein.

Dabei gibt es verschiedene Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen – per Telefon, E-Mail, auf Messen oder in den sozialen Medien. Die genaue Vorgehensweise hängt dabei nicht nur mit der Branche, sondern auch mit deiner Zielgruppe zusammen. Denn Unternehmen gleichen sich nicht wie ein Ei dem anderen, sie haben eine unterschiedliche Struktur und legen Wert auf die verschiedensten Dinge. Worauf du bei deiner Zielgruppe achten musst und wie du die B2B Kundenakquise angehen kannst, liest du im folgenden.

Die Bedeutung der Kundenakquise im Online-Business

Bei der Akquise bzw. Kundenakquise handelt es sich um alle Maßnahmen, die der Kundengewinnung dienen und einen konkreten Adressaten haben. Dabei geht es um eine aktive Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden und das Wecken ihres Interesses an deinen Produkten oder Dienstleistungen. Mit Hilfe einer effektiven Kundenakquise kannst du auf Basis von Adressdaten oder Empfehlungen Neukunden gewinnen.

Die Kundenakquise ist ein Bestandteil des Marketings und des Vertriebs und dient nicht nur dazu, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch bestehende oder ehemalige Kunden zu einem erneuten Kauf bzw. einer weiteren Zusammenarbeit Buchung anzuregen.

B2B Kunden sind dabei eine besondere Herausforderung, denn sie haben andere Bedürfnisse, andere Pain Points (Herausforderungen und Sorgen) und Touchpoints, meist ein höheres Budget aber längere Entscheidungswege. Bei der B2B Kundenakquise im Online-Business solltest du dabei auf direktes Marketing und individualisierte Angebote setzen, um die gewünschten Erfolge zu erzielen – neue und hoffentlich treue Kunden, die mehr Umsatz generieren.

Was gehört zur Kundenakquise?

Für die Kundenakquise können verschiedene Maßnahmen ergriffen werden bzw. gibt es verschiedene Formen der B2B Kundenakquise. Dazu zählen zum Beispiel die Akquise per Post oder Telefon, persönliche Verkaufsgespräche, Messen bzw. Veranstaltungen oder auch die Akquise über die sozialen Medien bzw. Business-Netzwerke.

Welche Akquise-Arten gibt es?

Um Neukunden zu gewinnen, gibt es verschiedene Akquise-Arten. Dabei unterscheidet man zwischen Warm- und Kaltakquise. Kaltakquise wird unter anderem auch als Cold Call, als kalter Anruf, bezeichnet. Es handelt sich dabei um eine erste Kontaktaufnahme zu einem potenziellen Neukunden. Kaltakquise, ein Instrument der Neukundengewinnung, grenzt sich von der Warmakquise ab, bei der Bestandskunden oder andere Geschäftspartner kontaktiert werden.

Warmakquise vs. Kaltakquise

Bei der Warmakquise kontaktierst du Personen, die entweder schon Geschäftskunden bei dir sind oder zu denen du eine andere Form der Geschäftsbeziehung pflegst. Beispielsweise wird hierbei bereits die Anmeldung zum Newsletter als Kontakt bzw. Beziehung verstanden. Der Prozess der Neukundengewinnung ist hier also schon abgeschlossen und du gehst auf Unternehmen zu, mit denen du schon auf die eine oder andere Weise in Beziehung getreten bist.

Warmakquise hat den Vorteil, dass das Unternehmen bzw. der Ansprechpartner dich, deine Produkte und Dienstleistungen bereits kennt. Die Kontaktaufnahme ist einfacher und durch eine längere Geschäftsbeziehung sind Gespräche möglicherweise vertrauter. Mit Hilfe der entsprechenden Akquisemaßnahmen kann der Absatz recht schnell erfolgen.

Bei der Warmakquise hast du nicht nur bereits den sprichwörtlichen Fuß in der Tür, sondern auch den Vorteil, dass du den Rahmenbedingungen des UWG (Gesetz gegen unlauteren Wettbewerbs) nicht unterliegst. Deine Bestands- bzw. Geschäftskunden im B2B zu kontaktieren ist dir also jederzeit möglich. Daher wird Warmakquise wird oftmals als effizientere Methode zur Kundengewinnung im B2B angesehen.

Die Kaltakquise zählt dagegen mit zu den größten Herausforderungen, allerdings ist sie für ein erfolgreiches B2B Geschäft unabdingbar. Denn du musst natürlich auch neue Kunden gewinnen, um dein Unternehmen oder deine Agentur zu stärken. Die direkte Ansprache von Kunden ist bei Privatpersonen eher unerwünscht, kann im B2B Business aber ein wirkungsvolles Instrument sein.

Die Herausforderung bei der Kaltakquise liegt darin, dass du einen ersten Kontakt zu Unternehmen bzw. den entsprechenden Ansprechpersonen herstellen musst. Dabei sind dein Unternehmen und deine Dienstleistungen noch unbekannt.

Außerdem ist Kaltakquise aufwändiger. Du musst Zeit, Energie und auch Geld in die Neukundengewinnung investieren. Denn du musst nach Analyse deiner Zielgruppe deine potenziellen Kunden kontaktieren, sie von dir und deinen Dienstleistungen überzeugen und anschließend zusätzlich individuelle Angebote erstellen.

Bei Kaltakquise gestaltet sich der Prozess mitunter herausfordernd und du stößt womöglich eher auf Ablehnung. Der Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen kann durch diese Strategie mitunter auch länger dauern, da der potenzielle Geschäftskunde erst noch überzeugt werden muss.

Wann ist Kaltakquise verboten?

Nach § 7 Abs. 2 des Gesetzes gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) ist Kaltakquise per Telefon oder Brief dann gestattet, wenn von einer “mutmaßlichen Einwilligung” ausgegangen werden kann. Die mutmaßliche Einwilligung besteht dann, wenn du dir sicher sein kannst, dass deine Produkte dem Kontaktierten helfen werden. Das trifft zum Beispiel zu bei:

• Personenbezug: Produkte bzw. Angebote werden nur von bestimmten Personen genutzt
• Branchenbezug: Produkte bzw. Angebote kommen besonders für bestimmte Branchen in Frage
• Zeitbezug: Produkte bzw. Angebote, die Firmen regelmäßig nutzen

Für E-Mails mit werblichem Charakter ist allerdings eine ausdrückliche Erlaubnis des Empfängers notwendig, wofür das Double-Opt-In- Verfahren angewandt wird. Durch die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ändert sich für dich im allgemeinen Vorgehen nichts, der Schutz der von dir gespeicherten Daten erhält nur einen noch höheren Stellenwert.

Arten der Kaltakquise

Um einen Erstkontakt mit einem potenziellen Kunden herzustellen, gibt es mehrere indirekte und direkte Möglichkeiten. Folgende werden dabei oft als die erfolgreichsten Maßnahmen angesehen:

1. Erstkontakt bei einer Messe

Events bzw. Messen sind immer eine gute Gelegenheit, einen Erstkontakt zu einem potenziellen Neukunden herzustellen. Denn die möglichen Business-Kunden besuchen das Event aus freiem Antrieb und zeigen dadurch bereits ein gewisses Interesse am Thema, der Branche bzw. sogar deinen Dienstleistungen. Messen gelten im B2B-Bereich als absoluter Boost in der Kaltakquise. Denn neben dem Interesse an deinen Produkten oder Dienstleistungen, ist die Atmosphäre ungezwungener und die Gesprächspartner sind meist aufgeschlossener.

2. Kaltakquise per E-Mail

Wichtig hierbei zu beachten ist, dass du vor dem Versand der E-Mail das ausdrückliche Einverständnis des Betroffenen benötigst. Du kannst einem potenziellen Kunden aber beispielsweise wertvollen Content in Form eines E-Books, Whitepapers oder einer Checkliste anbieten. Um diese zu erhalten, muss er seine Kontaktdaten eingeben in einer Bestätigungs-E-Mail erhält er den gewünschten Link für den Download und du damit die notwendige Einwilligung.

3. Kaltakquise über die sozialen Medien

Ohne die sozialen Medien funktioniert heute kaum noch etwas und das gilt auch für die B2B Kundenakquise im Online-Business. Um Business-Kunden zu gewinnen, eignen sich Business-Netzwerke, zum Beispiel Xing oder LinkedIn. Du kannst hier potenzielle Neukunden anschreiben und diese deinem Netzwerk hinzufügen. Um mit den Kontakten ins Gespräch zu kommen, kannst du relevanten Inhalt mit Mehrwert veröffentlichen. Der Vorteil bei der Nutzung von sozialen Medien für die Kaltakquise liegt unter anderem darin, dass dich bestehende Kontakte vielleicht weiterempfehlen, was dir einen Vertrauensvorsprung einbringen kann.

4. Kaltakquise per Telefon

Die Kaltakquise per Telefon ist die wohl bekannteste. Doch Telefonkaltakquise ist eine Kunst für sich. Für eine gelingende telefonische Kaltakquise solltest du dich auf das Gespräch vorbereiten. Du kannst dich über das Unternehmen informieren und dir überzeugende Argumente bereitlegen. Auf diese Weise kannst du auf Einwände eingehen. Bei der B2B Kaltakquise per Telefon kannst du sowohl auf offene Ohren als auch auf heftige Ablehnung stoßen.

5. Suchmaschinenmarketing für Kaltakquise nutzen

Suchmaschinenmarketing bzw. Suchmaschinenwerbung (SEA, Search Engine Advertising) als Bestandteil bietet verschiedene Möglichkeiten, potenzielle Neukunden direkt anzusprechen. Gut platzierte Anzeigen können dabei gezielt den Unternehmen ausgespielt werden, die tendenziell Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen haben. Das lohnt sich insbesondere, da Suchmaschinen für viele Unternehmen die erste Anlaufstelle sind, um einen Dienstleister zu finden. Außerdem kannst du mit Suchmaschinenoptimierung (SEO, Search Engine Optimization) deine Website und ihre Inhalte so gestalten, dass du in den Suchmaschinen möglichst hoch bzw. zeitig angezeigt wirst.

Weitere Möglichkeiten zur Kaltakquise sind zum Beispiel Besuche durch Vertreter oder das Versenden von Werbebriefen und Broschüren, also B2B Kaltakquise per Brief.

Was ist die beste Akquise?

Warm- und Kaltakquise bergen sowohl Vorteile als auch Herausforderungen, sodass sich nichts als ‘die Beste’ Methode benennen lässt. Das eine schließt das andere allerdings nicht aus und für dein Unternehmen ist es nicht nur wichtig, Kunden zu gewinnen, sondern sie auch langfristig zu halten.

Wenn du dich also bei Bestandskunden meldest und von neuen Produkten und Dienstleistungen berichtest, sie über Neuerungen in der Branche informierst oder ihnen einfach nur zum Geburtstag gratulierst, fühlen sich deine Kunden wertgeschätzt. Du kannst damit eure Kundenbeziehung stärken und erhältst somit eine bessere Grundlage für eine weitere Zusammenarbeit.

Grundsätzlich solltest du eine Methode wählen, die den Werten deines Unternehmens bzw. deiner Agentur entspricht. Warhscheinlich wird die Akquisemethode am besten funktionieren, mit der sich alle Beteiligten identifizieren können. Die gewählte B2B Akquiseform sollte natürlich auch zu deiner Zielgruppe passen.

Wie man potenzielle B2B Kunden identifiziert und anspricht

Wahllos in den Wald hineinzurufen, ist für die Kundenakquise für dein Online-Business kein guter Ansatz. Um neue Kunden zu gewinnen, musst du dich konkret an die Unternehmen wenden, denen du mit deinen Lösungen eine echte Hilfe bist. Sie sollten ein Problem haben, das du lösen kannst. und im besten Falle besser als deine Konkurrenz.

Akquise abhängig von der Zielgruppe

Die genauen Akquisemaßnahmen hängen mit der konkreten Zielgruppe zusammen. Denn Online-Händler, Dienstleister oder Agenturen werden als B2B Kunden natürlich anders angesprochen, als beispielsweise B2C Kunden. Die Besonderheit im B2B Bereich liegt außerdem darin, dass die Anzahl der möglichen Neukunden im Vergleich geringer ist. Dafür sind aber höhere Umsätze pro Kunde möglich.

Geschäftskunde ist dabei trotzdem nicht gleich Geschäftskunde. Die Maßnahmen deiner Kundenakquise im Online-Business sollten sich an die Unternehmen richten, die von deinen Produkten bzw. Dienstleistungen besonders profitieren. Das können entweder lokale Kleinunternehmen, internationale Konzerne oder abhängig von deinem Portfolio auch beides sein. Die Unternehmen unterscheiden sich auch durch ihre Struktur und ihre Werte. Deine Kundenakquise kann sich zum Beispiel an dynamische Startups oder traditionsbewusste Betriebe richten. Deine Akquisemaßnahmen sind entsprechend deiner konkreten Zielgruppe zu gestalten.

Um erfolgreich neue Geschäftskunden zu akquirieren, musst du dich außerdem darüber informieren, wer die Entscheidungen trifft., bzw. wer für den Einkauf von Produkten oder Dienstleistungen verantwortlich ist. Das hilft dir dabei auszuloten, auf welcher Hierarchieebene deine Ansprechperson angesiedelt ist.

Relevante Kontakte finden

Neben einer klassischen Recherche per Suchmaschine, um potenzielle B2B Kunden zu finden, sind Tools zur Leadgenerierung eine Möglichkeit. Mit Hilfe dieser Software kannst du innerhalb einer Firmendatenbank nach bestimmten Kriterien filtern. Daraufhin erhältst du eine Adressliste passender Unternehmen, die du per B2B Kaltakquise kontaktieren kannst.

Dies ist eine bessere Möglichkeit, als Adresslisten zu kaufen. Bei solchen Tools sind die Informationen über Unternehmen und ihre Kontakte aktuell und passen außerdem konkreter zu deinen Anforderungen bzw. entsprechen deiner Zielgruppe.

Mitunter zeigen dir solche Tools auch aktuelle Veränderungen an, beispielsweise den Neubau von Lagerhallen.

Diese Informationen zeigen dir nicht nur den akuten Bedarf auf, den du gegebenenfalls decken kannst, sondern du kannst sie auch nutzen, um deine Kaltakquise persönlicher zu gestalten.

Strategien für eine erfolgreiche B2B-Kundenakquise

Um Neukunden zu akquirieren, solltest du gezielte Maßnahmen und somit eine Strategie für die Kundenakquise in deinem Online-Business einsetzen. Auch bei der B2B Kundenakquise ist es wichtig, dass du dich von deinen Wettbewerbern abhebst. Bei der Planung deiner Akquisestrategie bzw. der Maßnahmen solltest du also bedenken, deinen USP (Unique Selling Proposition, Alleinstellungsmerkmal) herauszustellen. Auch du solltest diese Frage beantworten können: Wieso sollte ein Unternehmen zum Beispiel von einem langjährigen Partner zu deiner Dienstleistung wechseln?

In der B2B Kundenakquise ist die Zielgruppe bereits definiert bzw. eingegrenzt. Der nächste Teil bei der Entwicklung einer Akquisestrategie besteht aus dem Festlegen der Zielvorgaben und einer Umsatzplanung. Dafür legst du beispielsweise die erwartete bzw. gewünschte Umsatzsteigerung durch die Neukunden in einem bestimmten Zeitraum fest.

Daraus leitest du anschließend Akquisemaßnahmen ab, wobei du die Maßnahmen zusätzlich noch in Teilziele untergliedern kannst. Beispielsweise kannst du dich für Telefonakquise entscheiden und dir vornehmen, mit einer bestimmten Anzahl an Anrufen Summe X an Umsatz zu generieren.

Grundsätzlich sind für deine B2B Kundenakquise realistische Ziele zu definieren, damit diese auch zielführend umgesetzt werden können. Für deine Strategie kannst du dir beispielsweise folgende Fragen stellen:

• Was genau ist dein Akquiseziel?
• Durch welche Akquisemaßnahmen kannst du deine Zielgruppe erreichen?
• Wie sollen die potenziellen Neukunden angesprochen werden?
• Wie viele Neukunden möchtest du in einem bestimmten Zeitraum gewinnen?

B2B Kundenakquise Vorgehensweise und Methoden

Für die B2B Kaltakquise bieten sich zwar viele Unternehmen an, die solltest du aber nicht wahllos kontaktieren. Bevor du jemanden kontaktierst, musst du deine Zielgruppe noch genauer eingrenzen und dich mit den Unternehmen beschäftigen: Wie sind ihnen deine Produkte und Dienstleistungen behilflich, mit wem wirst du sprechen und wie kann die Person überzeugt werden?

Den richtigen Ansprechpartner zu ermitteln, solltest du dabei nicht unterschätzen, da du nicht willst, dass deine Anfrage in irgendeinem Sekretariat landet. Es empfiehlt sich außerdem, mit einem Entscheider zu sprechen. Ansonsten musst du möglicherweise alle deine Informationen und Argumente dem eigentlichen Entscheider gegenüber wiederholen – Aufwand, den du dir mit entsprechender Vorarbeit sparen kannst.

Das von dir kontaktierte Unternehmen wird die Kauf- oder Buchungsentscheidung weniger aus emotionalen Gründen treffen, trotzdem ist der richtige Gesprächseinstieg wichtig. Nicht nur aktuelle Unternehmensereignisse, sondern auch der individuelle Nutzen deines Angebots eignen sich als Einstieg in dein Verkaufsgespräch.

Stelle die Bedürfnisse deiner potenziellen Kunden in den Vordergrund. Deine Produkte oder Dienstleistungen sind sicher toll, aber welches Bedürfnis kannst du damit befriedigen und welche Probleme kannst du lösen? Beziehungsweise welche Aufgabe löst du für deinen Geschäftskunden?

In der B2B Neukundenakquise gilt grundsätzlich, dass du dich kurz fassen solltest. Deine potenziellen Kunden haben wenig Zeit für lange Gespräche oder Berge an Unterlagen.

Konzentriere dich also auf dein Alleinstellungsmerkmal (USP). Dir sollte bewusst sein, inwiefern du deinen Neukunden besser unterstützt, als deine Konkurrenz.

Die B2B Kundenakquise für dein Online-Business ist mitunter ein langwieriger Prozess: Jemand war nicht erreichbar oder momentan besteht vielleicht kein Bedarf, was sich künftig aber ändern kann. Lose Zettel mit ein paar Informationen helfen dir bei der Akquise nicht weiter. Alle Aktivitäten rund um die Kundenakquise solltest du daher ausführlich dokumentieren.

Marketing und Kundenakquise im Online-Business – Social Media, E-Mail, Suchmaschinenwerbung & Co.

Die Kundenakquise gehört zum Marketing, wodurch verschiedene Strategien umgesetzt und Maßnahmen eingeleitet werden können. Da es deutlich weniger Unternehmen als Privatpersonen gibt, ist die Zielgruppe im B2B natürlich überschaubar. Aus diesem Grund ist die Konkurrenz entsprechend hoch und du musst das Marketing anders aufziehen als bei einem B2C-Konzept.

Dabei hat sich auch im B2B Bereich das Verhalten der Kunden geändert: Services werden in Suchmaschinen gesucht, Dienstleister in den sozialen Medien genauer unter die Lupe genommen und Websites erstmal zu den Favoriten hinzugefügt. Das bedeutet, dass auch du online so weit vertreten sein musst, damit Unternehmen auf dich aufmerksam werden können. Eine eigene Website zu betreiben, ist heute Standard, gibt dir aber bereits eine erste Möglichkeit, ein positives Bild deines Unternehmens bzw. deiner Agentur zu schaffen.

Die Verwendung von Suchmaschinenoptimierung (SEO) für die B2B Akquise

Suchmaschinenoptimierung (SEO, Search Engine Optimization) dient in erster Linie dazu, für relavante Suchbegriffe gute Positionen auf der Suchergebnisseite zu erzielen und damit deine Online-Sichtbarkeit zu steigern. Damit kannst du potenzielle Kunden bzw. Interessenten auf dich aufmerksam machen und zielgerichtet auf eine bestimmte Seite deiner Homepage lenken.

Deine Website und der Content sind dabei so zu gestalten, dass sie einerseits dem Leser einen Mehrwert liefern, aber auch von der Suchmaschine positiv wahrgenommen werden.

Für Suchmaschinenoptimierung kannst du zum Beispiel: Texte mit Überschriften und Zwischenüberschriften strukturieren, dein Hauptkeyword im Titel nennen und auch öfter (nicht übertrieben oft) im Fließtext platzieren, deine Artikel untereinander verlinken, die Ladezeit deiner Seite optimieren oder hochwertige Backlinks aufbauen.

Alle SEO-Maßnahmen lassen sich ergänzen durch Suchmaschinenwerbung, also das Schalten von Anzeigen. Damit kaufst du dir einen der obersten drei Plätze, die vor den organischen Suchergebnissen angezeigt werden.

Die Rolle von Social Media in der B2B-Kundenakquise

Für die Ansprache von Geschäftskunden eignen sich nicht nur die Business-Netzwerke Xing oder LinkedIn, sondern zum Beispiel auch Facebook als soziales Medium.

Auf diesen Plattformen kannst du nicht nur dein Unternehmen deine Produkte und Dienstleistungen präsentieren sondern auch ein Netzwerk aufbauen. Dafür vernetzt du dich mit anderen Personen und trittst außerdem mit ihnen in einen persönlichen Kontakt. Gut gepflegte Profile in den sozialen Medien erleichtern dir außerdem, dass du weiterempfohlen wirst. Wenn ein Unternehmen dich und deine Dienstleistung bzw. deinen Service gut findet, können deine Beiträge oder dein ganzes Profil geteilt werden.

Influencer, Testimonial und Kundenmeinungen – Warum Empfehlungen Gold wert sind

Egal, ob es sich um Haushaltsprodukte oder Dienstleistungen für das eigene Business dreht – die Meinung anderer hat ein starkes Gewicht. Jeder informiert sich vorher über die Erfahrungen, die andere gemacht haben, oder lässt sich von guten Bewertungen überzeugen. Kundenfeedback hat in der B2B Kundenakquise also eine große Bedeutung.

Du kannst zusätzlich aber auch auf sogenannte Meinungsbildner setzen. Es handelt sich dabei um Personen, die sich positiv zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung äußern. Das können entweder Influencer oder Testimonials sein.

Bei einem Influencer handelt es sich um eine kreative Person, die aus einem eigenen Antrieb heraus Inhalte produziert und diesen regelmäßig einem öffentlichen Publikum zur Verfügung stellt. Dadurch initiieren sie eine soziale Interaktion und nehmen Einfluss auf ihre Follower. Ein Testimonial im Vergleich dazu ist entweder eine positive Kundenstimme oder eine bekannte Persönlichkeit, die für ein Unternehmen steht bzw. zu dessen Gesicht wird. Durch die allgemeine Bekanntheit des Testimonials, die oftmals außerhalb der sozialen Medien erreicht wurde, lohnt sich das besonders.

Durch die Recherche, die Unternehmen betreiben, solltest du dir auch Feedback und Bewertungen von deinen Kunden einholen und diese auch kommunizieren. Das kann Interessenten von der Qualität deiner Produkte oder Dienstleistungen überzeugen und zum Kauf bzw. zur Buchung anregen.

E-Mail-Marketing und Newsletter

Mit Newslettern kannst du die Geschäftskunden deiner Branche auf dem Laufenden halten und über Neuerungen in deinem Unternehmen bzw. deiner Agentur informieren. Auch Newsletter sind eine Möglichkeit, Interessenten als Kunden zu gewinnen. Du kannst beispielsweise aktuelle Herausforderungen thematisieren und aufzeigen, dass du dafür die beste Lösung parat hast.

Marketing per E-Mail zielt aber zusätzlich darauf ab, die Empfänger von neuen Produkten oder Services zu überzeugen. Es ist außerdem eine gute Möglichkeit, um Cross- oder Upsellings zu ermöglichen. Dein Kunde hat beispielsweise bereits einen Service gebucht und eine Zusatzleistung würde ein ganzheitliches Paket schaffen.

E-Mail-Marketing ist zusätzlich eine gute Gelegenheit, um Interessenten, die kurz vor dem Kauf gezögert haben, doch noch zu überzeugen. Mit personalisierten E-Mails, in denen du die Vorteile der Produkte oder Services aufzeigst, an denen sie Interesse hatten oder ihnen dafür zusätzlich einen Rabatt anbietest, können sie noch zum Käufer konvertiert werden.

Unsere Tipps zur Kundenakquise im Online-Business

Kaltakquise sollte von jemandem durchgeführt werden, der die Vorteile des Unternehmens, des Produkts oder der Dienstleistung ausführlich erläutern kann. Diese Person sollte dein bzw. euer Alleinstellungsmerkmal genau kennen und potenzielle B2B Kunden von euren Vorzügen überzeugen können.

Außerdem ist es hilfreich, die Unternehmen, die deiner Zielgruppe entsprechen, zu recherchieren und Informationen zu sammeln. Auf diese Weise lernst du nicht nur das Unternehmen und seine Bedürfnisse besser kennen, sondern machst auch die richtige Ansprechperson ausfindig. Auch ausführliche Informationen über den Ansprechpartner helfen dir dabei, ihn von deinen Produkten oder deiner Dienstleistung zu überzeugen.

Dabei sind vor allem neue Elemente reizvoll. Neue Bestandteile deines Portfolios, zum Beispiel durch ein gewachsenes Dienstleistungsangebot oder den Relaunch eines Produkts, eignen sich sehr gut als Einstiege in die Kundenakquise. Du kannst die neuen Produkte oder Dienstleistungen mit einem speziellen Angebot bewerben und somit mehr Aufmerksamkeit gewinnen.

Außerdem kann zum Beispiel ein Rabatt einen Interessenten zu einem Geschäftskunden konvertieren. Alternativ möglich ist ein sogenannter Dankeschön-Rabatt, den du deinen neuen Kunden nach dem ersten Kauf bzw. der ersten Buchung anbietest. Das kann den Geschäftskunden zu einer neuen Buchung bzw. zu einem erneuten Kauf anregen.

Im B2B Bereich liegt der Fokus auf einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung und weniger auf deinen eigentlichen Produkten bzw. deinen Dienstleistungen. Sobald deinem neuen Geschäftskunden bewusst wird, dass er sich auf dich verlassen kann, wird er dich nicht einfach gegen ein günstigeres Angebot eintauschen.

Nachdem du einen neuen Kunden für dein Online-Business gefunden hast bzw. ein Unternehmen vom Interessenten zum Kunden konvertieren konntest, solltest du deine Bemühungen um diesen Kunden nicht einstellen. Wir empfehlen dir, genauso viel Motivation und Zeit in die weitere Betreuung deiner Bestandskunden zu investieren, wie in die Neukundenakquise.

Bei der B2B Kundenakquise in deinem Online-Business gibt es ein paar Fehler, die du besser vermeiden solltest. Dazu zählen beispielsweise:

• erneute Kontaktaufnahme nach einer bereits erhaltenen Absage,
• Folgekontakte, bei denen du bereits erhaltene Informationen erneut abfragst oder
• die gleichzeitige Kontaktaufnahme verschiedener Ansprechpartner im gleichen Unternehmen, womöglich sogar noch durch verschiedene Vertriebsmitarbeiter.

Außerdem ist es notwendig, Kundenakquise anhand messbarer Daten zu analysieren, um herauszufinden, ob deine Methoden funktionieren. Dafür legst du Maßnahmen und die jeweiligen Ergebnisse fest, die du damit erreichen möchtest. Dazu gehört auch der Zeitraum, in dem diese Ergebnisse erzielt werden sollen. Eine anschließende Soll-Ist-Analyse ermöglicht dir die Kontrolle des Akquiseerfolgs.

Fazit zur Kundenakquise im Online-Business

Die B2B Neukundenakquise muss strategisch angegangen werden, um erfolgreich zu sein. Dir muss nicht nur bewusst sein, welche Unternehmen genau du von deinen Lösungen überzeugen willst, sondern auch, warum du für sie die beste Lösung bietest. Außerdem ist eine gute Geschäftsbeziehung wichtig, die du auch in Zukunft, nach dem Verkaufsabschluss bzw. der Vertragsunterzeichnung pflegen solltest. Der Aufwand für die B2B Kundenakquise im Online-Business ist damit durchaus höher als beispielsweise im B2C-Bereich. Aufgrund der höheren Umsätze pro Auftrag und einer womöglich langfristigen Zusammenarbeit, wird sich dieser Aufwand aber für dich lohnen.